提高价格以增加利润

由Paul Lemberg.
最后更新了2012年12月6日星期四
您应该为您的产品收取多少费用?您的价格足够高吗?你应该降低它们吗?找出在提高或降低价格时真正发生的事情。

我乍一看这听起来很明显,但你可以考虑你的价格值得。至少只是片刻。

您是如何决定目前定价的?您是否开展市场调查以了解潜在客户支付的费用?或者你对自己的竞争对手进行了比较,并将您的价格基准于此吗?或者是克拉普肖,在黑暗中随机拍摄?

这些是大多数人所做的方式,他们都错了。因为您为您的产品和服务设置的价格比您想象的更重要。

以下几段是一个沉重的比特数,但与我留下来,因为这对您来说真的很有价值。

更多定价帮助

查找更多关于在我们的特殊部分中为您的产品和服务收取多少费用的文章 价钱。 

让'S说你卖出高保证金产品 - 信息产品和软件是两个好的例子。您的价格为60美元,您的费用为10美元 - 这意味着您的毛利率(销售价格 - 您的费用)每次销售一个单位时都是50美元。让'S说,您的开销每月为5,000美元。如果您销售100个单位'LL甚至打破,对吗?

现在,您想销售更多,并决定您可以通过降低您的价格来从竞争对手中获取一些业务。你将其降低到40美元 - 降价33%,而且不常见。

您的费用仍然是10美元,您的开销仍仍为5,000美元,只有您的毛利率为30 - 60%以前。你现在需要多少个单位? 166!那'S 66%更多的单位销售需要弥补33%的降价!

但如果你呢'感觉非常咄咄逼人,你将价格削减了一半(也不闻所未闻)到30美元。现在你必须卖250个单位 - 只是为了打破!那's 2-1 / 2次,如前所述。你觉得多么容易's going to be?

让'使用不同的例子 - 具有真实制造成本的东西。这次,您的产品以100美元的价格销售,您的货物成本为每单位50美元,毛利50美元。同样的5000美元开销,相同数量的单位即使是偶数。现在想象一下,你将你的价格降低了20%,达到80美元,让你拥有30美元的毛利率。您需要销售66%的单位。哎哟!

如果你把价格削减到70美元。这30%的价格削减意味着您必须出售2-1 / 2倍的单位 - 只是为了留下来。

让's go further...

竞争真的很升温,你认为将它们与切割匹配是可以去的方式。这个惊人的小部件的价格现在是讨价还价的地下室60美元。

(抓住,那'■原价只需40%。销售人员和企业主每天都这样做。)

你需要多少个单位甚至需要打破? 500。

五百?那'是你原来的五倍。

你真的认为你可以卖掉你之前所做的五次 - 至少没有明显提高你的开销和你的可变成本吗?

你有多少次以响应竞争压力来完成这一点?

你削减了多少次,因为你认为它会帮助你卖更多?

我们是什么'刚刚完成的是什么简化版本'S称为保证金分析,我希望它能让您一丝闪烁在误区时会发生什么。

在大多数情况下,您的价格削减了't自动使您能够超过之前的66%,通常 - 至少不是在这个宇宙中 - 你不'T出售250%,从来没有,你可以用这种价格切割销售500%。

但有一些好消息 - 而且它's very good.

让'看看你提高价格时会发生什么。

记住你的高保证金产品。它以60美元的价格销售,售价10美元。

通过良好的产品定位和优秀的营销,您将价格提高到70美元。那'■增加了15%。现在你只需要卖83个单位才能打破,如果你卖相同的100个单位,你的利润从0美元到1000美元。很好的增加......

然后"hard"产品 - 费用50美元的产品?将价格标签提高20%至120美元,您的利润率将增加到70美元,现在您的Breakeven Drops 71,如果您销售相同数量,您将赚2000美元。

看它是如何工作的?

您可以通过更复杂的方式进行同样的分析,考虑到您的营销成本,销售或联盟委员会,如果您拥有它们,则为旅行费用等等。您可以看到实际定价效果根据这些细节而变化相当多。

如果您有一个高杠杆,唯一付费的联盟模型,毛利率非常高,几乎没有固定的开销,您有很多价格灵活性。您可以削减25%的价格,只需卖出15%的价格!那'不是太糟糕了。

但只在那种类型的模型中。如果您有办公室,一些员工和身体产品 - 换句话说,固定的开销 - 较低的价格可以杀死你 - 而且你赢了'甚至看到它来了。

和更高的价格?

他们可以让你富有。

现在,您开始看到错误定价对下行的悲惨影响以及提高价格的奇妙丰富的可能性。

当然,这只有工作,当你也可以增加你的价值主张......

保持调整第2部分。

 

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关于作者

保罗·兰堡是一个高度 经验丰富的商务教练 谁帮助 企业家和企业家公司迅速增加可持续长期增长的短期利润。

 
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