为什么赢得更高的价格't Cost You Customers

由Mark Hunter.
最后更新于2014年1月23日星期四
价格上涨是当今生活的事实'经济。遗憾的是,作为销售人员或企业主人,您知道您的客户将低于为您的产品或服务支付更多令人兴奋。这里'你如何保留客户'S焦点价格和您的业务为他们提供的价值。

目前的价格增加比我们更快的速度'在美国经济中看到近25年。这些增加背后的驱动力似乎是劳动力,原材料等的上升成本。虽然这些价格肯定是有效的,但这些价格的实际原因应该源于产品的价值或您的服务'销售,而不是与他们相关的成本。不幸的是,在过去的二十年中,已经有许多公司在桌面上留下数十亿美元的利润,因为他们'通过成本而不是价值/福利方程来实现他们的定价。

为什么有人应该为生产金额提供更多的费用?对于许多公司来说,这似乎是一个逻辑问题。它们从成本加上模型确定其商品和服务的成本,表示您收取的价格不应与您生产它的费用不符。但是,如果这对今天的所有物品都是如此'S市场,然后我们'D都要少付了很多音乐会和体育赛事的门票,以及计算机软件,DVD等项目。当公司了解通过根据客户的价值/益处定价物品来进行实际利润正在从他们的产品或服务中收到,他们的底线将反映它。

多年来,我'发现公司越大,他们在市场中的角色越多,并根据价值/福利方程来说更有信心。另一方面,小公司不太自信,更有可能使用成本加上模型设置价格。虽然有许多成功的公司使用Costco和Wal-Mart包括Costco和沃尔玛的成本加上模型,但我相信它'对于每个销售人员来说,每个销售人员都必须为谁工作,将自己推向价值/福利方程。

值/福利方程非常简单。完全建立了解客户将从使用您的产品或服务来实现客户的好处。为了了解这些需求,还需要销售人员在销售过程中不仅在销售过程中提出问题,而且还要真正确定他们的产品或服务如何用于长期使用。

不要将值等同于低价。相反,最佳价值是最高价格的许多倍增(或者至少最初是最高价格的最高价格)。例如,从纽约飞往洛杉矶的价格。一世'肯定一个人可以在全国各地乘坐公共汽车,但由于它需要的时间,公交车的价值/福利等式将低。相反,飞行将更初步成本,但一旦您到达目的地,就会提供更多的时间。

作为销售人员,您永远不应允许自己逐步逐步逐步增加讨论,该客户与仅以原始成本为中心的客户。每当您提出价格增加时,总是首先向他们提出关于他们收到的福利的问题'提供它们。这使客户能够更好地了解您和您公司对他们的重要性。鼓励他们解释您如何适应其供应链模型或如何影响其整体业务流程。关键是让客户与您分享一些具体的,唯一关于您如何帮助它们。然后,为了进一步推动这一点回家,请根据他们告诉您的方式询问他们的后续问题。他们的具体答复将重申你和你公司对他们来说是一个重要资产。一旦您实现了这种对话级别,您就可以分享您的价格增加。因为他们意识到你对他们的成功有多至关重要,所以他们的可能性不太可能提出任何反对意见。此时,您将实现您的价值/福利方程'寻找和您应得的更高的价格。

尽管经济似乎正在推动许多价格的增加,但前景不起作用'T必须对销售人员无望。通过关注您的客户'首要地注意价值/优势您的产品或服务提供,您可以帮助他们看到他们必须与您继续与您一起业务,因为您和您的公司如何促进其整体成功。

关于作者

马克猎人,'The Sales Hunter,'帮助个人和公司确定更好的前景,关闭更多的销售,盈利地构建更多的长期客户关系。自1998年以来,他在全国和国际上咨询了成千上万的销售人员和全球公司。你可以遵循他的销售动机博客 www.thesaleshunter.com..

 
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