书摘录:收入河流

由Kristin Zhivago.
上次更新的周一,2月17日,2020年2月17日
当钱停止流动时该怎么办:现在,买家正在寻找您的产品或服务。你是否让他们找到你?了解你'销售?从你那里购买?或者,您是否与销售流程打架购买流程?从收入河流中阅读更多摘录。

摘录
Smokin出版' Donut Books
C 2004 Kristin Zhivago   第4章  

发展承诺
你可以保留

4.

在你之后'vers打了你的电话并组织了面试数据'是通过弄清楚如何最佳地址买家需求来制定您的策略。

您的买家已向您描述,在采访中,他们的问题'希望你能解决,以及他们如何希望你能解决它们。他们'透露他们的买方欲望。现在你需要决定:

1.您最能解决的具体问题。

2.您必须做些什么来解决特定的问题 - 有效,有利可图,以及买方's satisfaction.

3.您将向买方提供的承诺以及您将如何保留这一承诺。

你的品牌是你的承诺 保持 ,不是你的一个 制作 .

你的声誉取决于你的东西 ,不是你说的。传统的营销界限"accountability"品牌的方面,几乎专注于公司制造(Taglines和Slogans)的承诺。

但是,买家关注你的内容 。他们倾听销售人员,他们阅读了您的销售材料,但他们还向其他买家询问他们的经历,并阅读有关贵公司的文章'S产品和服务。买家避免有一件事并做另一件事的公司。您承诺的差距越大,以及您实际做的事情,买方就越多,买家将避免避免贵公司。

品牌真正有效的方式:

你的行为决定了
客户's experience.

客户's experience
确定你的品牌。

打破他们承诺的公司赔钱。如果你'重新将您的承诺保持给您的买家,没有促销的促销将堵塞收入。

除了贵公司'S说明的承诺,还有暗示的承诺,你必须保持,只是因为你'重新成为行业的一部分。买船的人希望他们漂浮。购买食物的人们希望它是干净和安全的。使用银行的人们预计他们的钱将密切守卫。购买计算机的人希望他们能够运行最新的软件,使用最新的硬件,并与其现有数据兼容。

作为一个行业的成员,您必须至少保持这些隐含的承诺。但要将自己与行业中的其他人区分开来,您还必须提供超过基础知识。您选择该做什么将形成贵公司的基础'建立了独特的承诺。

您将您的承诺保持您的五个资源:您的人民,产品,原则,政策和流程。

所有企业 - 大型和小型 - 由这五个资源组成。您的采访将透露这五个资源中的哪一个是贵公司的来源'S力量,其中哪一个很弱。

您应该在积极加强您的弱势区域的同时公开促进您的优势。当您消除弱点时,将其从负面转换为积极,您可以促进新的积极属性。

让'看看这五个资源 - 人,产品,原则,政策和流程 - 单独。

承诺保证资源#1:
你的人民

大多数公司都有足够才华的人。我们从未走进过公司并思考,"男人,这些人都是愚蠢的!"相反,我们通常会发现聪明的人被拒绝,不受欢迎,无动于衷。

最令人印象深刻的公司是那些员工理解他们的使命是帮助买家的公司,并且其经理使员工能够容易地尽最大努力。你在西南航空公司,联邦快递,亚马逊,土地上看到这种态度'结束,其他领先公司专注于客户服务。每次互动都是令人愉快和方便的,因为公司可以制造它,并且每个员工都以不寻常的热情为例。如果你是真正想要帮助别人的领导者,并且可以激励你的员工加入你,你的"people"资源可以很容易地成为您的主要差异化器之一。

你赢了'除非你可以保留它,否则要使人们为导向的承诺。西南航空公司是一家公司的一个很棒的例子,使其以人为本的承诺。另一方面,联合航空公司向我们展示了同行业的消极榜样。他们的承诺是,当你飞行时,你会飞行"the friendly skies."

但是,许多飞行的人迅速发现,实际上,天空是友好的。我们经常"greeted" and "serviced"由Snarly Counter Reps和粗鲁的飞行管家。只有在为时已晚以达到竞争飞行后,航班才会被取消。我们站在一条线上有两个小时等待有人告诉我们他们不喜欢'去帮助我们,即使它意味着我们在夜晚被困在这个城市。

难怪联合航空公司正在拥有财务问题。之间的差异"friendly" promise and the "hostile"现实太大了。现在联合正试图改变这种看法,叫做新的部门"Ted" (as in, "Fly with Ted"). We'请看看是多么不稳定。

如果您确实确定您的人民是满足买方欲望的最佳资产 - 以及您想要宣传的资源 - 确保承诺取决于系统,而不是一个人。当西南航空公司总统,草本凯勒,选定的大学巴雷特和詹姆斯帕克取得成功他时,西南员工系统牢牢地走向。

西南部是连续28年才能有利可图的唯一主要航空公司。部分原因是西南的员工了解他们的领导者关心他们。 Bill Adair,在圣彼得堡时代写作(“空中不传达成功”,由Bill Adair,St. Petersburg Times,1995年10月16日),绘制图片:

东方航空公司习惯于说弗兰伦洛伦佐是邪恶的。美国航空工人抱怨席克斯·斯克菲尔德董事长与他们失去了联系。但是在达拉斯爱情领域访问T点 - 西南袋排序的转移点 - 而你'LL没有听到Kelleher的善意。他通过与员工双方工作的方式获得[他们]尊重。他每年都会排出袋子'Black Wednesday,'感恩节前的忙碌的一天。他将在机械师中凌晨4点出现' lounge with donuts.

草本植物'他的继任者保持着关怀的社区体系。这是一封信的一部分写作 精神 ,航空公司'S出版物,2002年8月,近一年后,2001年9月11日:

在过去的一年写下这么多认真的主题之后,我希望在我写一些快乐和轻浮的时候,你会沉迷于我。实际上,我认为我们现在都可以处理一点气息,我希望并祈祷当前的活动赢了'T在写入后,使该专栏似乎不合时止。

如果你碰巧10月31日与我们一起飞行,你可能会看到我们的票柜,盖茨和飞机小屋转变为万圣节游戏,充满了奥斯汀的权力,政治家和天堂都知道其他人。万圣节是西南航空公司的传统,只要我能记住,它象征着35,000加员工的Zany性质。你知道,我们经常说,所有这些都相对容易"wanna be" Southwest "clones"复制我们的操作公式和我们的保守派财政政策,但它'不可能复制我们的人民。在与我们一起度过一个万圣节之后,您会知道为什么这句话如此真实!

大学教师'这让我错了,我们非常努力地工作,并且在这些困难时期,义务的奉献却令人敬畏。但我们也认为,如果它也可以很有趣,我们的工作可能会更有价值,我们的万圣节attic是一个典范。每当我看到一群员工"on stage,"我从未停止对其固有的人才和创造力感到惊讶,并且在万圣节期间,这些能力展示在靴子里。说过,有些人可能会想知道为什么这对良好的客户服务很重要。

答案在于我们雇用喜欢的员工"线外的颜色, "创造力在这一过程中起着巨大的作用。通过鼓励这些特征,我们创造了一种允许员工允许员工的气候(甚至有趣!)。正如我们努力为您提供飞行的自由,我们就会为员工提供乐趣的自由。

但是,我希望你现在对我们的文化了解了这一点'需要用层数证明我们的万圣节滑稽动作"business school-type"推理 - 我们只是喜欢玩得开心,并与客户分享这乐趣。超过31年前,我们开始服务时,我们有意识地试图摆脱大部分企业美国的恶臭,我们今天仍然有这种感觉。所以不要'如果德古拉或邪恶博士在本月绞尽脑汁欢迎你,则感到惊讶;放松,它'在西南航空公司中的一些疯狂。万圣节快乐!

科琳巴雷特
总裁兼首席运营官
西南航空公司

承诺资源#2:
你的产品

产品在满足买家欲望中发挥令人惊讶的小作用。然而,创造产品的人就是相反的。

当然,您需要创建一个坚实的竞争力的产品,一个将与承诺一起工作的产品。我们不纠正。但是你会惊讶于其他因素驱动市场接受程度。

例如,Windows是PC的领先操作系统的原因并不是因为它是一个卓越的操作系统。离得很远。由于它已安装在每台电脑上,因此当公司开始将其PC链接到网络中,大多数商业计算机正在使用的操作系统是。

一旦人们开始互相传递文件,比尔盖茨必然会成为世界上最富有的人,并且竞争对手被关闭了游戏。他公司的操作系统和应用程序 - 成为最简单的交换文件的方法。

谈谈收入势头。如果您的客户使用Microsoft Word,并且您想向他们发送文件,则必须使用Microsoft Word。故事结局。

影响产品验收的另一个因素是易用的。一些最复杂的产品由更多“可访问的”竞争对手外销。

AOL成为主导的互联网服务提供商,因为AOL使其很容易注册和使用该服务。当其他互联网服务提供商仍在提出潜在客户难题时,他们发送了“即插即用”磁盘,例如“你的PPP和滑动号码是什么?在我们可以签收之前,我们需要那个。“

与流行神话相反,它不是市场上第一家的公司,最终有最大的市场份额。它通常是使产品最易于访问的公司 - 最容易找到,理解,购买和使用。

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