常见的定价策略以及他们为何失败

芦苇霍顿和马克伯顿
上次更新于2019年2月13日星期三
企业根据各种标准设定现金网投注,但即使是最仔细的考虑定价策略也可能留在桌面上。以下是四种常见定价策略以及他们不的原因 't work.
不起作用的定价策略
图像来源:Istock.com

定价代表了一个策略,以利用利润增加销售额,同时纳入和传达关于提供提供给客户的价值的关键消息。这涉及比设定现金网投注更多。甚至在建立现金网投注上投入大量努力的组织甚至在桌面上留下了金钱。让'S看看四个主要定价策略以及它们是有限的 - 并且经常失败。

现金网投注以支付成本

公司使用此策略根据成本提供现金网投注加上合理的保证金。这样做是有道理的,因为如果你总是为你的成本提供利润,你'赚钱。正确的?不必要。这种方法有两个问题。首先,您的客户不'关心你的成本。他们只关心你提供的价值。通过忽略您为客户创造的价值,基于成本的定价可以保持现金网投注低于应低于应的现金网投注,从而留下桌面上的资金并减少利润。在翻盖方面,覆盖成本的定价实际上可以保持现金网投注高于最佳现金网投注,从而减少销售额。基于成本的定价的第二个问题是它将开销和/或固定工厂成本分配成定价计算。听起来合理,直到你认为,在他们逃避时,通常这些成本似乎似乎是可变的'T。如果您的利用率低,您的分配将很高,防止您降低现金网投注以增加销售并随后利用。再次,您要么没收溢利或销售。有时都两者。

定价满足市场

如果您知道您的成本调整系统膨胀了真实成本,也许您可​​以使用基于市场的定价。在这里,组织让"the market"设定现金网投注。在表面上,听起来很合理。毕竟,我们知道市场单独设定现金网投注。这里'对市场定价的问题:我们不'T出售市场 - 我们销售给独特的客户。和顾客,独特,经常让我们惊喜,并不像市场预测他们会的意志。到底,"market-based"定价只是猜测现金网投注关闭交易。

定价关闭交易

定价关闭交易是企业和定价应该全部。毕竟,如果我们可以'收到交易的现金网投注,有什么好的定价?这个过程应该努力为我们提供利润,对吗?好吧,不是真的。当您的现金网投注关闭交易时,它为每位客户提供谈判降低现金网投注的每一个动力。这些客户将销售人员通过现金网投注谈判的肉类研磨机。反过来,这个过程赋予销售人员每次奖励以较低的现金网投注回应。它破坏了现金网投注上的信心,留下了桌子上的钱。

定价获得市场份额

在这一战略中,现金网投注较低,以获得竞争对手的份额。同样,这听起来像是一个好主意。我们都知道增加市场份额导致利润增加。现实不是那种清除。如果您已经享有高市场份额,它's true you'重新将更有利可图。但它'更有可能你不是市场份额领导者。在这种情况下,在市场份额冒险之后使用较低的现金网投注进行。你可以'期待让你的竞争对手惊讶。即使你这样做,它也会是暂时的。最有可能的情况是市场领导者将与您的现金网投注相匹配。降低现金网投注进入两家公司的利润。客户喜欢现金网投注战。

是的,但我们需要满足数字

作为商业经理,我们学会设定财务目标,然后驾驶业务中的人员来满足这些数字。那'我们的老板期望是什么。与驾驶员工有多种问题,以满足财务或其他目标,特别是如果允许在长期目标中达到短期目标。在几乎所有情况下,我们正在谈论应用现金网投注折扣,以满足短期销售目标。应用现金网投注折扣以满足短期销售目标的记录并不是希望。事实上,结果几乎总是不令人满意。它'不难看出原因。折扣只是培训客户在预期更深的折扣时扣除他们的订单。但是在那里'是一个比留在桌子上的钱更大的问题。由于客户从中获得价值而不是出售您的产品,而不是销售您的产品,最终销售您的产品和服务以满足您的数字。它'在长期客户发展中,从未可持续交换短期机会主义。你可能会从季度疯狂结束的肾上腺素匆忙中获得高位,但你最终留下了这么多钱,你可能会被要求离开游戏。

It'是几乎所有企业的游戏。每年,管理人员设置预测 - 目标的一个花哨的名称 - 为组织满足。通过管理人员,我们将每个人都包括来自行政套件到团队领导和项目经理。这些预测会报道指挥下列,工人获得行进的订单,每个人都等待报告的结果。如果证明该公司达到了预测,满意度比比皆是。它'S一个迹象,管理层理解市场,并控制业务。它'如果公司优于预测,则被认为满意。它 '被认为是特别有才华的经理的证据。没有人询问为什么特别有才华的经理通过将目标设置得太低了。

绝望的循环

如果结果开始缩短预测,会发生什么?让'回来了一步。当公司为公司设定目标时,它们会涓涓细流到划分,业务部门和区域。这些预测基于猜测。管理者更喜欢这个术语 假设。假设采取了对利率,原材料,能源成本,制造能力和分销物流的现金网投注的前瞻性估计的形式。假设也适用于竞争对手的可能行为。所有这些数字都嘎吱作响,结果的电子表格非常令人印象深刻。但是管理人员可以'T对由变量驱动的假设具有多大信心,这些假设是根据定义,无法控制和不可预测的。然后管理者认为他们可以控制的一个资源:他们的销售队伍。许多业务预测由关于销售队伍的假设驱动'能够提供经理的号码'答应。这个现实有两个关键问题。首先,大多数管理人员通常高估他们获得销售人员提供特定结果的能力。但是,第二个问题更具破坏性。这项业务失去了景观应该是为客户提供长期价值的主要目标。相反,它的焦点转移到会议号码,以防止经理和投资者快乐。

从Salesforce的角度来看,看看情况。销售人员今年的目标,他们基于他们自己的许多假设提供结果的能力。假设,如具有正确的产品混合,按时提供产品,并感受到竞争对手的感受。这是车轮开始落下马车的地方。没有任何事情发生则被预测。利率上涨。货币兑换变得不利。产品交付中断。竞争对手降价(想象)。顾客 似乎 获得更多现金网投注敏感。当事情不'如预期,它会导致我们所说的话"绝望的循环。"

假设销售人员已被培训以谈判。或者他们可能限制他们可以下降的现金网投注。在任何一种情况下,结果都是一样的。销售人员尽力掌握这条线。他们是否得到了奖励?不。发生了什么是,在月底,季度或年结束时 - 它'通常是相同的,组织短缺。经理终于摆脱了他们的集体背后,并出去做了缩小差距所需的事情。这意味着与客户结束业务 - 无论它需要什么。

那里'旧商业格式说,如果你拥有的唯一工具是锤子,所有问题都看起来像钉子。所以它与需要制定数字的经理。他们有一个问题,他们拥有的唯一工具是现金网投注。

Reed Holden,DBA和Mark Burton都是Prucing Gurus和Cofounders的Holden Advisors(holdenadvisors.com)是一个与企业与企业合作的咨询公司设计和实施价值驱动的定价策略,从而提高高竞争性市场的盈利能力。他们是合唱团 定价自信:10种方法停止在桌子上留下钱 (John Wiley & Sons, 2008).

作为亚马逊助理商业知识 - 如何获得资格购买。

 
Follow us
免费商务提示您的收件箱
Turbotax  - 选择简单
税收的简单方法
________________________________________

相关话题

ezoic.报告此广告
ezoic.报告此广告
ezoic.报告此广告