影响客户将支付价格的4个因素

由Joseph Lizio.
最后更新于2017年7月6日星期四
大多数客户在选择购物时遵循四相购买模式。使用您对这些模式的知识来确定您的产品或服务的最佳定价。
是什么决定您的客户将支付的价格
图片来源:StockUnlimited.com

有很多关于企业应如何设置定价的学校,并类似的方式分析您的业务价格的定价模型。基于竞争的基础价格,确保价格涵盖所有费用,以便将利润的组成部分列入纯粹的市场思想学院,其中价格符合您的市场和客户愿意承担的佼佼者。

无论你的思想如何,我都希望将另一个皱纹添加到定价困境。 Clayton M. Christensen和其他像他这样的人已经将无数小时的研究和分析倒入了客户的购买决策。无论您的价格下降,底线都是为了诱使客户分开,以他们的努力赚钱,从而了解他们的购买行为。

基于由Windermere Associates首先概述的购买层级模型,大多数客户遵循四相购买模式,只有最后一阶段基于价格。

这些阶段如下:

  1. 功能 - 其中产品或服务符合某种需求或做出任何其他方式无法完成的某种东西。
  2. 可靠性 - 当两个或更多竞争对手提供具有相同功能的类似产品时,消费者转向产品提供更好可靠性的竞争对手。
  3. 方便 - 当竞争对手具有提供相同功能和相同的相对可靠性的产品或服务时,消费者转向方便 - 那些最方便的产品和最方便的公司。
  4. 最后,价格 - 当竞争对手都有类似的产品或服务时,以非常相似的方式提供上述所有属性,那么产品或服务基本上都成为商品,此时必须竞争价格(遵循上面概述的思想学校)。

因此,任何企业家都应该考虑的第一个问题是在为他们提供的价格进行价格:"这个产品还是服务已经是商品?"

如果不是,那么业务应该能够竞争上面列出的四个阶段之一,而不考虑价格。

这是Apple的iPhone的一个很好的例子。当这种智能手机设备首先进入手机市场时,它的功能非常独特,因此其价格非常高。在首次引入购买层次结构的阶段之后,这款手机根据其功能销售。

随着其他手机制造商开始复制iPhone的功能与自己的设备,营销焦点转移到可靠性 - 不仅仅基于智能设备本身,而且还可以使用它的网络的可靠性。想想verizon无线商业广告。

随着时间的推移再次传递营销努力再次转移一次,这次对设备的便利性(更容易使用,更容易输入,更容易发短信或冲浪,运行多个应用等)和网络的便利 - 客户不必切换网络(并招致这样做),以便与他们已经知道和使用的服务获得兼容设备。

底线:知道您的产品或服务在此购买层次结构中的位置。做这么多的拯救你,企业家,无数担心价格的担忧 - 特别是如果你和你的业务尚未竞争价格。这里的想法不是为了纯粹关注定价,而是如何使用购买等级和实际客户购买行为的四个阶段来推销其产品。

关于作者:
Joseph Lizio在金融和企业家举行了MBA,并拥有强大的商业贷款背景。 
 
 
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