如何现金网投注价值而不是成本

由Kelley Robertson.
上次更新2015年7月6日星期一
大多数现金网投注人员都知道他们需要现金网投注他们的产品's or service'对他们的前景而不是价格的价值。然而,制作这种转型,特别是当您的客户彻底询问时"这需要多少钱?" is tricky. Here'我们如何回答这个问题并让您的前景专注于您的产品值得的价值。

"这会花多少钱?"

许多现金网投注人员在面对这个问题时颤抖。他们口吃,清白,和下摆和唧唧。这是橡胶击中道路的地方,当前景将使他们提供绿灯现金网投注或说,"thanks but no thanks"。往往往往往往会谈到他们提供的价格令人感到不舒服,担心他们的前景将制动在购买决定上,如果其产品或服务的价格被认为太高。他们在响应时无意识地畏缩或物理 - 在响应时,买方很快就会注意到这种犹豫。

多年来,我了解到,在谈话中讨论了较早的价格,它变得越多。如果您还没有完全揭示您的前景问题并确定您的产品或服务如何帮助他们解决特定业务问题,那么您的价格似乎似乎太高,除非您是市场中最低价的供应商。响应这个问题的关键是在讨论价格之前建立价值。不幸的是,绝大多数现金网投注产品或服务的人都无法实现这一目标,这意味着他们努力将出售前进往往最终失败。最致命的错误是在现金网投注谈话中将您的前景陈述的成本。

有关的: 如何处理价格异议

以下几乎没有在未来现金网投注电话或会议中使用的策略。

首先,如果您的前景在您准备回应之前询问此问题,您需要推迟答案。这听起来很容易,但在现实世界中它可能非常具有挑战性,实际执行。我记得与教练服务的前景和他的第一个问题之一谈论,"你收取多少费用?"虽然教练价格与客户相对一致,但每个人都有不同的使用这种服务的动机。我知道我的费用太快可能会导致我的前景是鲍尔,所以我说,"在不了解您的特定情况的情况下,我将在不知道的情况下陈述价格是不公平的。让我问你几个问题,然后我们可以讨论投资。"

您的目标是控制现金网投注谈话,通过询问高价值问题,您可以做到这一点。您需要提出的具体问题将根据您公司提供的解决方案类型而有所不同。必须投入足够的时间了解您的前景'S情况使您可以有效地定位您的解决方案。这听起来很根本;然而,在过去十四年的现金网投注人员合作后,我发现大多数人都不问足够的高价值问题。

为了建立解决方案的价值或价值,您需要了解他们面临的问题如何影响公司的表现。这可以以现金网投注,利润,员工营业额,订单准确性,客户保留或满意,市场,市场份额等。学会提出艰难,高价值问题,帮助您了解问题的影响。大多数现金网投注人员都不令人不安地提出深刻,探测问题,因为他们认为他们的前景会认为他们正在追求。但是,个人经验教授我认为,大多数主要决策者尊重询问棘手问题的现金网投注专业人士。一旦潜在客户表示问题,您可以提出以下问题:

"这是如何影响......?"
"对客户忠诚度,市场份额等的影响是什么影响?"
"在现金网投注损失,盈利能力等方面耗费了什么费用是什么?"
"与您现在在板上的其他项目相比,这有多重要?"
"如果我们有一个适当的解决方案,对贵公司或你个人意味着什么?"

在确定特定问题的重要性和影响之后,您可以展示您的产品或服务的价值或价值到您的前景。之前没有。

有关的: 影响客户将支付价格的4个因素

这种方法的另一个挑战是它需要时间。你需要耐心等待。您需要能够清楚地展示为什么您的产品值得投资。如果您讨论价格太快,那么您之后的一切看起来都似乎正在努力证明成本。但是,当您展示您的产品如何使公司和潜在客户有益,您的价格将作为公平和公平的投资。

请记住,成本和价值之间存在显着差异。这是一个简单的比较。低端的入门级汽车将从A点到Poile B.然而,许多人会在奢侈品中达到额外的事情。商业到商业现金网投注与众不同。帮助您的前景参见您的产品,服务或解决方案以及成本(或价格)的价值和价值将变得越来越少。

版权所有2009 Kelley Robertson,版权所有。

关于作者

罗伯逊培训小组主席Kelley Robertson与企业合作,帮助他们增加现金网投注并激励员工。他也是作者 停止,询问和倾听:经过验证的现金网投注技术将浏览器变成买家..

 
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