为什么客户应该从你那里购买?

由Kelley Robertson.
2017年4月10日上次更新的周一
人们在逻辑和情绪水平上购买决定。当你和他们交谈时,它'很容易看到他们的逻辑要求,但揭示他们的情感要求和销售这些需求将使您的客户提供明确的理由选择您参与竞争对手。

图像来源:Photospin.com

几乎每个进入您业务的人都在他们的脑海中有这个问题。为了真正最大化您的收入,您需要给予人们为您购买的原因与竞争对手。本文将探讨一些策略,可以帮助您区分自己的竞争对手。

首先,了解人们对两个层面的购买决定是很重要的 - 逻辑和情感。逻辑方面围绕产品或服务旋转,并包括产品规格,保修,价格,颜色,尺寸,易用性等。与产品直接相关的任何东西都是逻辑需求。第二个购买动机,也许是最强大的,是销售的情感方面。这些标准是不太有形的需求,包括成功,救济,骄傲,喜悦,恐惧和关注的感觉。例如,购买一对牛仔裤的人将具有特定的逻辑需求,例如腰部大小,内部长度,颜色和风格。但最终,它们如何适应和看起来的情感方面会影响该人的购买决定。

揭示您的客户'S情感购买要求学会问:“你在寻找什么......?”然后是“为什么这对你很重要?”第一个问题有助于您了解逻辑需求,而第二个问题将帮助客户表达购物背后的情感原因。在我进行的数百个销售培训厂房中,我了解到大多数销售人员和企业所有者在学到对客户对客户都很重要的事情之前,大多数销售人员和企业所有者都会倾向于进入产品示范。准确地投资时间,彻底地学习客户的需求和想要。这将有助于您开始将自己与竞争对手的区别区分。

下一步是给出一个专注于客户需求的演示文稿。而不是讨论您的产品或服务的一切,首先关注客户认为是重要的。这表明您听取了他们所说的,并将帮助您更有效地分离自己。

有关的: 7签字'RE即将失去客户

在提出您的产品或服务时,请确保您讨论福利以及功能。该功能是“它是什么”,好处是“这对客户意味着什么”。短语的好方法是说,“我们的设备从地毯上提取97%的水(特征),这意味着您的地毯将在三到四小时内达到触摸(好处)。”这解决了客户的情感购买需求,这意味着他们将从您的与竞争对手购买的可能性更大。

人们还根据其商店或业务地点的整体经验来购买决策。以下是影响因素:

1.易于业务。 你是易于做生意还是我,作为一个客户,必须跳过篮球回归的东西?您是否已经适用于或您通过在任何特定时间安排骨架员工来降低成本?

2.员工可访问性和态度。 您的团队是否友好,训练有素的客户服务程序?他们是否展示了客户很重要的心态,并第一次来或他们的时间闲聊和嘲笑?他们急切地接近客户,还是等待客户首先来到他们。我最近买了一个水族馆,虽然工作人员在商店知识渊博,但我觉得我正在闯入他们的时间。

3.产品选择和可用性。 您是否有良好的供应链管理或订单履行过程。在购买我的水族馆之前,我将订单放在一家商店,并在撰写本文时近六周后,我仍未被告知我的坦克已经到了。这是一项库存订单!

有关的: 如何在没有销售的情况下销售

4.存储清洁度和布局。 您的商店是否清洁,整洁和视觉上吸引人?我最近访问了这个城市的一个新商店,即使他们已经开放了不到一周,许多货架都是完全的混乱,产品被散落着。让人们可以轻松找到产品,价格和在商店周围的机动。在他的书中,“为什么我们购买”Paco Underhill指出了具有足够宽的过道的重要性,这适用于各种类型的消费者。

最后,用他们需要正确完成工作的工具装备你的团队。利用产品培训大多数制造商提供,投资于您的人民的开发,并帮助他们成功。我已经与在员工和那些花费最低限度的其他人投入大量投资的公司合作。他们整体结果的差异总是很重要。

今天的商业环境比以往任何时候都更具挑战性和竞争力,这意味着您需要为人们提供明确的理由与您而不是别人做生意。

©Kelley Robertson保留所有权利。

关于作者

罗伯逊培训小组主席Kelley Robertson与企业合作,帮助他们增加销售并激励员工。他也是作者 停止,询问和倾听:经过验证的销售技术将浏览器变成买家..

 
Follow us
免费商务提示您的收件箱
________________________________________

特色