主要账户销售 - 您将获利
卖给大公司?

珍妮特阿特阁
上次更新了2020年2月21日星期五
你在考虑越来越大的客户吗?奖励可能很大,但挑战也是如此挑战和做生意的成本。这里'在销售到主要账户时,您需要了解的内容。

您是否准备将您的业务转移到下一级?您是否计划针对大公司和政府机构,因为您认为获取一些主要账户将使您的业务放在快速追踪中提高利润和成功?赢得一个大客户或两个人肯定可以是小企业的羽毛'帽。但在您开始追求这些主要账户之前,请注意,求助和赢得与深层客户的奖品可能会对贵公司进行收费'金融健康。这里'S为什么 - 以及如何继续。

1 - 开发与最终用户和购买代理的关系的过程可能是耗时和昂贵的。根据客户是谁以及他们正在购买的东西,该过程可能涉及参加城外的会议和会议;拨打大量电话建立联系并与他们保持联系;为适当的投标机会进行各种出版物或电子邮件通知;参加预先出价的会议和步行;响应RFP,并取决于客户是谁,可能赢得和用餐,您希望为您选择竞争对手。

2 - 您可能需要大大降低您的价格来降落大销售额。大公司知道他们的业务对供应商和承包商有多重要。他们还知道规模(即,购买大量)应导致供应商的成本节省。他们希望从那些成本节省中受益。所以,一般来说,客户更大的是他们计划的较大,他们的计划更大,折扣更深're likely to expect.

3 - 您只有要求提交提案,因为购买代理所需的采购代理商认为他们被认为是多个投标人和/或试图从小型,少数群体所有或女性所有企业获得出价。

4大公司可能希望您定制或重新设计您的产品规格。自定义将在你的镍上,而不是他们的镍。然后,当然他们'LL仍然希望您的正常批发价格折扣。

5 - 根据合同的性质,与大公司的谈判交易可能需要更长的时间,比你更加紧张'd ever expect.

6 - 如果大客户 '重新定位是联邦政府,或政府的主要承包商,可能会有耗时的文书工作,以及您的复杂条例'll need to comply.

7 - 一些大公司将需要很长时间才能支付。您的发票可以说净30,但与一些大公司一起,您'无论你有多好,都会幸运地获得净90've必须扩大您的运营和您的成本以履行合同。因为您的员工,供应商,房东和票据都需要按时支付,但付款延迟可能对贵公司产生严重影响's finances.

尽管所有这些负面的否定,追求和降落的大账户可能为您的小企业有价值,如果您知道如何玩游戏。以下是一些帮助的策略。

a - 了解您的公司的最终用户'重新瞄准。您想知道他们需要解决的问题 - 并让他们了解贵公司'解决问题的独特功能 编写了一份工作声明,rfp熄灭了。

b - 如果您的小企业是少数群体拥有,那位资深人士拥有,女性拥有,或落入任何其他分类"disadvantaged"为了合同目的,考虑获得认证。虽然联邦政府目前允许企业自我认证,但正式的认证可以帮助您赢得当地和州政府和主要承包商的合同。

C - 在将资源聚集在一起以响应RFQ或RFP之前,分析机会以确定是否'一个你应该投入时间和费用追求。特别注意这些因素:

  • 有现任吗?如果是这样,客户是否对现任者满意's work?
  • 合同是一次性购买,或者是在很长一段时间内重复需要的产品或服务吗?
  • 您是否确定您的公司可以提供客户所需的商品和服务的数量和质量,满足包装,运输,库存或其他规格,并在客户内完成所有规格's time frame?
  • 您是否拥有客户的工作经验和凭据作为其需求的可靠来源?
  • 在合同上竞标会涉及哪些费用?员工时间是多少?是否有支出等城镇网站访问或预先出价会议?其他外卖成本怎么样?鉴于合同的美元价值与您的合同美元价值和已知的因素,是否会造成意义,这些因素可能会阻止您获奖合同?
  • 如何折扣和/或延迟获得付费会影响您的现金流量和盈利能力?
  • 您是否拥有从客户赢得业务的真实机会?
  • 您是否将致力于主要客户的时间以任何方式影响现有客户?


这些问题的答案以及您当前的财务状况和您公司的长期计划应该帮助您更好地决定哪些主要客户和投标机会追求,并避免。

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关于作者:
珍妮特阿特是屡获殊荣的创始人  商业知识 小企业网站和信息资源。珍妮特也是作者 家庭办公室和小型商务答案书 而且 商业知识:具有有限预算的家庭基础和微型企业的运营指南。  Follow Janet on 推特 和上 linkedin

 
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