避免打折的最佳方式

由Kelley Robertson.
最后更新于2013年11月7日星期四
如果您必须降低价格以获得销售,学习这些谈判策略将帮助您削减损失。

她和客户交谈,在您展示您的产品,服务或解决方案后,她问道,"我能得到什么折扣?" or "你能做什么价格?"在否则否则认为,这种无辜的兴趣问题将花费你的底线。虽然它'诱人诱人提供折扣或更好的价格抵制这样做的愿望。这里's why.

首先,只要有人要求你的价格更好,并不意味着他们期望得到它。有些人要求折扣,因为他们被告知。他们经常不舒服这样做,很少先按这个问题。然而,专业买家和关键决策者知道,许多卖家将在抵抗的第一个迹象下放下他们的价格,所以他们要求每个人都折扣 - 他们可以在他们的方法中咄咄逼人。此外,经验丰富的谈判者对降低价格的人来说失去尊重。站在地上并拒绝拒绝洞穴也是一个力量和高管尊重这种行为的表现。

其次,当您迅速降低价格时,您将客户教授客户在未来的交易中重复该行为。请记住,您现在所做的一切都会影响您的客户'在未来对你的行为。当我第一次开始我的私人惯例时,我向客户提供了一揽子服务折扣。下次他联系时,他要求将我的折扣相同,让我有点岌岌可危的位置 - 我是否给予了相同的折扣或冒险销售?一位商业主管曾告诉我,她知道她可以越过哪些供应商,她可以放弃她更好的价格,她总是利用这种感知的弱点。

那么,回应折扣或更好的价格的最佳方式是什么?

专业的谈判者会告诉你退缩。 Flinch是对请求或需求的可见反应,并如下所示,"你想要折扣!?!尽管我们一直在一起四年,但你知道我们的服务将帮助您获得更好的结果,您仍然想要折扣吗?"当与右面表情和肢体语言耦合时,这种技术非常有效。但是,我发现大多数人使用这种方法非常不舒服,甚至我发现很难持续申请。

一种有效的方法来响应提高价格的要求是提出,"你有什么想法?" or "你在找什么?"当你问其中一个问题时,你会得到另一个人告诉你他们想要的折扣多少。在许多情况下,他们的期望将少于您准备给予的意味着您将增加销售规模并同时省钱 - 双赢。这里谨慎的一句话 - 经验丰富的谈判代表会说,"好吧,我想要比这更好的价格"这意味着您需要准备好提出问题几次。

这也适用于电子邮件信件。许多人会通过电子邮件向他们的销售人员询问折扣,这使得它不可能使用一些标准的谈判技术。在通过提供更好的价格进行响应之前,请花点时间妥善制作您的电子邮件。这是你可以说的,"We might be able to do something for you. 你有什么想法?"关键是给出您有灵活性而不致力于您可能后悔的灵活性。

这听起来像是使用的简单技术,但它'没有。你必须训练自己倾听你的客户'问题并准备用自己的回应。我讨厌承认它,但我已经为这个问题堕落了,因为我不是'期待它。在一种情况下,现有客户在一些捆绑服务上询问了我的包装价格。我不是以询问他正在寻找的价格,我自动提供小折扣。我之后踢了自己,因为我觉得我应该知道更好。

仔细聆听您的前景并在您发言前思考是至关重要的。练习询问您的问题也是至关重要的,直到它成为第二种,所以当一个潜在客户要求折扣或更好的价格时,您可以快速回复。

版权所有2008,Kelley Robertson,保留所有权利。

关于作者

罗伯逊培训小组主席Kelley Robertson与企业合作,帮助他们增加销售并激励员工。他也是作者 停止,询问和倾听:经过验证的销售技术将浏览器变成买家..

 
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