咨询101:向前推动项目

Brad Egeland
最后更新2016年9月19日星期一
什么导致咨询客户未能提交 - 更重要的是,你能做什么?有些客户将永远是Wishy Waky,但需要这五个步骤,他们将更有可能与他们的项目迈进。
咨询项目行动
图片源:GraphicStock.com

项目意味着执行。作为顾问,我一直看到它。客户拥有一切都包括有利的估计或我明天开始或随时随地开始的价格,而且他们无法做到。招聘组织不能让招聘决定有人发生过吗?我有。一个组织无法做出决定,因为他们相信,因为我是一个顾问,我不会持久。所以我刚刚留下了这个绝对的终结者,以实现从未填补的位置。 (有趣的事情是他们最终每小时花费四倍的时间来雇用我一些咨询,而不是雇用我作为一个W2 ...... .OK。我可以打电话给我一个双赢吗?)。

咨询101系列

咨询101系列:

改变或反应?

您如何更改这些客户或咨询客户行为?你真的不是。他们可能永远不会改变。无论是什么导致他们无法放弃过去的不安全感,未来的焦虑仍在那里,会在那里。你能做的就是尽一切表明你现在准备好与他们一起去。有四件事情是发生的关键......

告诉他们你致力于他们。 让他们知道你不会去任何地方。指向您与其他客户的长期关系 - 向他们展示它们可以触摸和看的混凝土。讨论像你这样的项目的计划在精神上向他们上市的项目。有时这是推动他们需要的,有时仍然无法正常工作。但是,我的第一个转到了试图开始项目或咨询决定时。开始谈论下一步 - 即使他们无法包装他们的头部,它们也有一个计划越多,有时候会推动他们需要在项目或咨询计划上拉动触发器。

给他们最好的价格并告诉他们。 通过这样做,您将消除价格作为已知问题......或者至少有一个假定的问题。如果这是一个咨询情况,请告诉他们您真的希望将它们添加为客户,以便为他们提供您的绝对最优惠的价格。并在您的提案中详述。告诉你需要几个小时,他们需要你的时间。

告诉他们你是灵活的。 让项目客户知道您致力于为他们做这项工作。它们显然需要握手开始才能开始,所以你能做的最好的事情就是表明你现在可以提供,并且如果他们的需求应该在第2周应该改变,则足够灵活地为他们的需求调整到他们的需求。指向你所拥有的长期客户,所以他们明白你在长期以来,如果更好的事情出现,你就不会在他们的长期下拯救他们。

为他们提供折扣的长期安排。 他们不太可能带上你,直到你在你的腰带下面有几个月的时间,但让他们知道这是一个你想要展示的选项,你可以提供折扣,所以告诉他们你致力于与他们合作。它可能有助于他们前进,它可能不会,但此优惠有助于将您退出任何原因的等式,让他们犹豫不决。

询问客户导致延迟的原因。  当所有其他人失败...或许是第一个?...直接进入来源,只是询问可能导致延迟。它们甚至可能甚至没有意识到2或3或5周已经过......有时会发生时间。我已经发生了,在客户陷入新产品释放和未知的地方发生'甚至意识到他们脱节了多长时间。最好的做法是总是问...也许有些东西可以帮助他们帮助他们移动事情......它甚至可能对你的收入可能意味着更多。

概括

无论何种原因都令人沮丧,这些客户都无法向前移动。工作人员准备好了。计划到位。预算通常批准。然而,他们不能让雇佣决定或项目开球以无论出于何种原因。它们基本上是囤积举措,因为它们缺乏拉动触发器的任何东西。

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关于作者

Brad Egeland是一个商业解决方案设计师和IT / PM顾问和作者 一个真实世界的项目经理'成功项目指南。 他拥有超过25年的软件开发,管理和项目管理经验,制造业,政府承包,创意设计,游戏和酒店,零售业务,航空和航空公司,制药,初创企业,医疗保健,高等教育,非利润,高科技,工程和一般。布拉德结婚了,一个父亲11岁,生活在阳光明媚的拉斯维加斯,NV。参观布拉德's site at www.bradegeland.com..

 
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