业务规划:如何尺寸
一个新兴市场

由Dave Lavinsky.
2014年2月17日上次更新的周一
如何规模为新兴市场:在制定业务计划方面,各种规模的公司面临着确定其市场规模的挑战。许多公司发现这很困难,特别是如果他们正在竞争新的或快速不断发展的市场。使用这两种不同的方法可以帮助您确定您的新产品是否会成为一个击中或翻转。

统治者在制定业务计划时,各种规模的公司面临着确定其市场规模的挑战。首先,公司必须呈现他们的规模"relevant market"在他们的计划中。相关市场等于公司'S销售是为了捕获其市场的100%的市场。

相反,例如,陈述您在1万亿美元的美国医疗保健市场上竞争,是一个令人难度的商业计划的迹象,因为没有公司可以获得1万亿美元的医疗保健销售公司。定义和沟通可信的相关市场规模远比呈现普通行业数据更强大。

许多公司面临的挑战是他们无法规模他们的相关市场,特别是如果他们正在竞争新的或快速不断发展的市场。一方面,市场是新的或发展的事实是为什么可能有很大的机会建立它们并成为市场领导者的原因。相反,投资者,股东和高级管理层往往持怀疑态度,以投资资源,因为由于市场尚不存在,因此市场可能太小,或者根本不存在。

在开发200多项新兴企业的商业计划中,风险投资公司,中小企业和财富500强的衍生,增长思思已经遇到了许多次调整新兴市场的挑战,并开发了解决问题的专有方法。

这些新市场所需的方法需要两种方法。每种方法都会产生不同的潜在市场规模的近似,并且通常这些数字将共同努力,为市场提供坚实的基础'潜力。增长链呼叫第一种方法"剥掉洋葱。"在这种方法中,我们从通用市场(例如,咖啡市场)开始,该公司试图渗透,并删除它不会瞄准的市场。例如,如果公司创建了以600美元零售的超高速咖啡机,它将最初通过零售渠道(例如,大众营销人员不会携带产品),人口统计因素(降低收入客户)不会购买产品)等。通过剥离通用市场,您最终将仅留下它的相关部分。

首先,了解为什么传统市场尺寸方法没有装备到尺寸新兴市场的原因至关重要。为了说明,如果研究公司要利用传统方法来规模为美国的咖啡市场等成熟市场,它将考虑人口趋势(例如,老龄婴儿潮一代),心理趋势(例如,增加健康意识),过去的销售趋势和消费率,价格变动,竞争对手品牌股票和新产品开发以及渠道/零售商等。然而,对新兴市场进行这种分析,这是一个挑战,这是其中几个因素的挑战(例如,当没有当前客户时,客户的人口统计数据)唐'存在,因为目前尚未开发了市场。

第二种方法需要评估市场从几个角度来估计潜在的市场份额,回答问题包括:

  • 竞争对手: 谁正在竞争您将要服务的客户;什么是他们的产品管道;发布产品/服务后,将他们进入市场需要多长时间,其他人可以进入市场等。
     
  • 顾客: 您将瞄准客户的人口统计和智力是什么;他们目前正在使用什么产品来满足类似的需求(替代产品);他们目前如何购买这些产品;他们对当前提供商等的忠诚程度是多少?
     
  • 市场因素: 存在哪些其他因素,这将影响市场规模 - 政府法规;相关市场的市场整合,原材料的价格变化等
     
  • 实例探究: 其他市场有什么经验相似的转变,这些市场的客户采用率是什么。

虽然这些方法往往比传统的市场研究技术更加艰苦,但它们可能是确定公司是否有下一个iPod或下一个Edsel的差异。

关于作者:
作为总统 增长思考业务计划戴夫莱因斯基帮助公司成为首屈一指的商业计划发展公司之一。自成立以来,增长链已开发200多个业务计划。增长客户集中集体筹集了超过7.5亿美元的融资,推出了许多新产品和服务线,并获得了竞争优势和市场份额。
 
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