新的需求和供应法

瑞克克什
最后更新于2014年3月13日星期四
扔掉那些B学校的教科书。忘记您对供应侧经济学学到的一切。发现真实的东西"new economy"是和你必须知道成功的东西。

新的需求和供应法
革命性的新需求战略,增长更快,利润更高

瑞克克什
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第1章      
为什么需要战略?为什么现在?

多年来,我们令人眼花缭乱,困惑,最终通过谈论新的经济 - 一个网络感染仙境,由微芯片提供动力,由互联网解放,这将吹走Domab旧规则,并迎来一个勇敢的新时代和金融。当然,那种愿景受到了华尔街的严重质疑'爆炸和我们十年的第一次经济萧条。

我的同事和我在咨询现金网投注我领先,剑桥集团曾争辩说这一点是'从旧经济转换为已转变业务的新经济交换机。相反,它已经从供应方经济转变为需求侧经济,这是永远改变的商业条款。虽然在第十九世纪和二十几个世纪以来是完全合适的,但经营经济学职能现已改为180度的根本基础。认识到这种变化和它在确定现金网投注未来成功的影响力不能夸大。

从历史上看,卖家已经主导了几乎所有市场。今天,买方规则和能够的企业'T适应那个海洋变革赢了't long survive.

从工业革命到二十世纪末,现金网投注在大多数情况下竞争,通过提供他们所要求的市场所担任的市场。两百年,这种方法是成功的,因为世界'在广泛的规模上的经济能够吸收所创造的所有供应。这是不再是这种情况,因为许多商业领袖和经济学家现在都认识到。

 

当然,企业一直指出他们的客户'欲望。作为劳伦斯A. Bossidy,霍尼韦尔国际现金网投注的非常崇高的主席,观察到:"我怀疑[本]国家中有一个现金网投注,不会告诉你它的第一优先事项令客户令人满意。但他们表现得那种方式吗? 。 。 。不多。"

仍然,直到最近世界'S的经济体可以在整体上吸收几乎所有所创造的供应。结果,它几乎没有差别忽略了关于需求的想法和不成熟。

今天,作为大胆的新竞争对手的部落,有时盲目地进入几乎每个市场并导致超过耗材的需求,现金网投注发现自己处于价格挤压。他们的产品已成为或处于完全可互换的商品的危险。因此,他们将几乎没有选择,而是仅仅基于价格竞争。这导致了大量利润损失。在二十一世纪,他们必须重新调整市场的方法,以反映需求经济的现实或遭受过去一年中的许多现金网投注的后果。

需求经济与新经济之间的区别不是语义。我的观点是,它不是很有用 - 而且可能是误导 - 谈论一个以某种方式涂抹旧的经济。对供应驱动的经济性来说,它既准确又更加准确,更有助于,但现在通过需求裁决。

要改变现金网投注行为的方式,您必须首先解决其领导者的想法。我在这本书中争论,经济,技术和社会力量结合起来促进了商业领袖必须重新考虑他们所做的事情的范围和规模的变化,以便竞争成功 - 即赢得胜利。

成功需要改变你如何上市以及你是如何竞争的。通过在市场上产生巨大影响的一些相当简单的变化,可以获得竞争优势和持续增长。

在本章中,我将解释这些变化的演变。在我的许多财富500强现金网投注等顾问和顾问中绘制我近三十年的经验,例如美林林奇,&T.,花旗银行,Levi Strauss&Co.,R. R. Donnelley,麦当劳'S现金网投注,Pepsico,Inc。,Du Pont,Pharmacia Upjohn,Quaker Oats现金网投注和Sears,Roebuck和Co.,我展示了现金网投注如何使用我所谓的需求战略在需求经济中繁荣。

与许多供应侧方法不同 - 例如再造,六西格玛和全质量管理(TQM) - 这么多组织在20世纪80年代后期和20世纪90年代从事,需求战略始终彻底了解现有和未来的需求,以及只有那么创建供应以满足它。在我们的经验中,在旨在满足的需求,无法优化创建供应的过程,完全理解。这是主要比例的范式转变,无论您是信用卡业务,快餐业务还是任何其他业务。您涉及目标客户的方式,以便他们可以指导您在满足其表达需求的供应方面,将定义您将成功的程度统治,可能占主导地位。

我经常'M询问需求战略如何与客户焦点,客户亲密或在过去几年中的许多客户方法(通常在书中阐明)的任何内容不同。我的回答是需求战略是大众化的。

客户是需求战略的一个批判性重要的部分,但需求更深,涉及比单独客户可以提供的客户更多的力量和因素。事实上,依赖于客户的现金网投注如果他们不喜欢他们的困难'T设置他们听到,理解和评估客户告诉他们的内容的上下文。倾听客户提供巨大的价值,但必须有一个检查和余额,您可以通过该系统进行验证,您可以验证客户被客户所知的所有。

在我们甚至与客户谈论需求战略之前,我们会收集过去,当前和新兴需求的事实,我们称之为需求力量和行业因素分析。该分析的目的是了解哪些力量和因素在任何具体类别中对需求发生重大变化。有些很明显;其他人可能会让你感到惊讶。例如,您猜到了今天世界上世界上最重要的属性青少年是什么?一个时尚的样子?额外的力量?一个伟大的音响系统?一切都是很好的猜测,但一切都是错误的 - 他们想要一种向他们提供免受物理伤害和提供情感安全的汽车现金网投注的车辆。你'第5章中的更多信息就读了更多。

世界上的麻烦很多 '由于他们的客户认为他们需要,他们只能向客户倾听并建造的现金网投注的经济结果。在商业历史中肯定会成为一本教科书账户,电信行业的高级管理人员基本上被客户大师告诉更多的设备和更多带宽。由于倾听客户并未能将信息放在上下文中,电信现金网投注现在估计了美国更多的电信能力超过了我们所需的电信能力。经常,商业领导人未能通过将客户放在其他信息的背景下验证客户所说的。

不幸的是,那里'遭遇同样命运的长期高度可见的现金网投注列表:客户令人信服地讲述了一个特定产品的人,但一旦制造商遵循他们的建议,那些同样的客户消失了,产品失败了。例如,新的可乐在市场研究中的201,000人中是非常优选的,但它失败了。

为什么?消费者给予焦炭一个非常重要的答案到一个批评性重要问题:新的焦炭的新配方比现有公式更好。可口可乐现金网投注专注于这种明确的品味偏好,但未能将该信息放入更广泛的背景中。在这个较大的背景下,计划是带走现有的焦炭并用完全新产品替换它。课程很简单。必须在较大的上下文中理解客户输入,其中将进行有关商业活动。

背景的重要性涉及每个问题和问题,以充分了解客户的意见,经验和需求。例如,当被问到孤立的问题时"如果您最喜欢的商店方便,您是否会购买更环保的产品?"消费者一直压倒性地说是的。然而,由于制造产品环境安全的要求可能是非常昂贵的,许多产品介绍失败,因为那些环境安全的人通常比产品消费者要购买。价格差异是早期问题的一部分,许多现金网投注都会挽救了大量的时间和金钱。

最近,美国的金融服务现金网投注研究了研究告诉他们消费者想要的"bundle"他们的许多金融服务产品有一个提供商。例如,支票账户,信用卡,抵押贷款和投资将由一家现金网投注提供,这反过来又将在一个信封中提供每月陈述和所有账单,通常对消费者具有与一个金融机构进行多种产品关系的财务激励。然而,经过数百家现金网投注的大量努力,捆绑金融服务产品的成功案例很少,介于两者之间。这些努力失败的最重要原因与上下文有关。虽然在一个级别的捆绑产品中创造了简单和时间的节省,但与对一个篮子中的所有金融蛋的担忧相比,这些苍白的脸色苍白,并放弃了选择单独的服务提供商,如抵押和投资等单一的财务维度选择各个服务提供商。

你必须望着更宽阔,找到一个相信客户的人而不是我的人。然而,虽然客户洞察力和需求批判性重要,但商业领导者必须了解可能影响需求的所有因素,其中一些人提供了理解客户所说的所需背景以及他们真正意味着什么。


Rick Kash是剑桥集团的创始人兼首席执行官,是美国首屈一指的咨询现金网投注之一,其客户包括许多世界'来自Merrill Lynch到Gatorade和Levi的最大和最成功的企业's到雅培实验室。克什为许多社区和现金网投注董事会提供服务,并且是对需求战略的企业受众的常见演讲。他住在伊利诺伊州芝加哥。

 
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