如何计算客户端的生命周期值

由Lisa Nirell.
最后更新了2019年5月7日星期二
客户的寿命值的概念需要一些猜测和新的思维。这里's why it'很重要的是知道以及如何计算客户的寿命值。
 您的客户值得
图片来源:Istock.com

首先,一些思想的食物:杰弗里·菲尔德,畅销作者和斯坦福大学商业教授研究生院,在企业2.0技术投资与客户满意之间的一个主要断开。他发现,虽然一项研究公司报告说,34%的技术经理继续投资客户关系管理(CRM)软件(估计为38B美元),但多个行业的客户服务迅速恶化。

超过"你最近对我做了什么?"

客户价值是您,您的业务合作伙伴和您的联盟的总益处(有形和无形)在整个关系中提供了公司。 (就个人而言,我认为,通过减少效率的成本,或通过回购,分拆或兼并/收购来提高股价来创造或维持客户价值。)

客户价值的概念需要一些猜测和新的思维。特别是对于正在进行新业务的人,在经济驱动(与销售驱动)文化或避风港工作'T一直在靠近客户,估算客户的寿命值可能需要一些基础工作。

但是在那里'在每个客户关系中没有更好的方法来获得视角,或预测每个管理决定对长期收入目标的影响。

为什么这个概念很重要?

公司履行此计算有几个原因。

1.确保通过衰退时间长期生存。

作者Michael Gerber(重新审议的埃默斯)使用警示统计:他断言,由于缺乏均衡,系统的哲学,缺乏普遍,系统的哲学,以至于在前5年内失败了80%。这"客户值计算系统"可能是对年轻,努力的业务成为该伤员名单的一部分的最佳保险政策之一。

2.知道收购客户多少钱。

大多数以增长为导向的公司都有客户收购/营销预算。你?它是如何构建的?它目前是一个交易的一小部分,还是很多?

3.了解要保留客户的时间/努力。

例如,大多数银行让客户节省更多的客户,而不是在积极的收入中产生。这些银行通常希望放弃客户,但可以'T。银行通过向此类费用提高费用来管理差异"problem"客户或将它们放在无尽的触摸音语音邮件支持上。

4.让他们侧重于增加产品和服务的终身消费。

第一次销售大部分时间,能源和投资,销售到现有客户的费用是4倍。交叉销售和upselling驱动创新,打开深入的深入,合作的客户关系,这是一件好事。

I'在终身客户价值方面,亲自目睹了两种偏振视点。第一个是"field of dreams"看法。有这个透视的人认为,"如果您做好工作,您的客户将从您购买更多并发送推荐。"这是生活方式公司和想要兼职工作的小型企业主的伟大模式。

第二个视角是我所说的"经验丰富的商业建筑商"看法。这一观点假设投资营销,品牌,网站和专业发展将设计客户关系和业务增长,可以是特许经营,复制和销售。

哪个最能描述您的方法?

如果你想成为一个商业建设者,这个秘诀就是弄清楚你的内容'愿意支付查找/获取新客户。

通常,逼真的收购成本范围从该客户的一生的费用的5%到25%。这看起来很昂贵,但它'简单地是一个良好的经营决定预算您的一部分收入以建立您的业务。

根据寿命客户价值生活的十个步骤

1.识别并记录您理想的客户。 获得非常具体的。他们的工作职能,关键挫折,购买行为,生活方式,年龄,愿意在新产品中向您提供建议,以及与您公司的典型支出习惯?他们是否重视专业知识,他们愿意为良好的服务支付保费,或者是否只关心价格(La Walmart?)的交易买家在您的投资组合中编写符合每个描述的公司百分比。

2.保留一个星期一周,详细介绍了你的时间'与您的理想客户共度消费。 下周,跟踪您与您的花费多少时间"less than ideal"顾客。第三周,列出三种方式,您可以简化与您的工作方式"less than ideal"客户 - 从您列出列表的那天开始一个月。这可能包括将其推荐给另一家公司,以将它们委派给更多初级员工,以便以更有效的方式向您支付给您(PayPal.com)等。

3.猜测在整个买方/卖家关系中,您的理想客户将购买多少客户。 例如,如果您是顾问,并且典型的客户与您持续2年,他们每月支付10,000美元,那么客户的当前终身直接交易价值为10,000 x 24个月= 240,000美元。但等着 - 那里's more.

4.猜测每个客户在未来2年内将指向您的多少业务。 Let'S表示典型的客户每月10,000美元每2年向您发送1个新客户。那'S $ 240,000推荐价值。

5.如果您有客户的咨询团队,请帮助您设计或推出新产品或服务, 估计基于您的客户的新产品的1个成功销售价值's input. (仅对这个例证,假设一个新的销售等于20,000美元。)

6.添加所有3个数字。 真正的终身客户价值,包括推荐和咨询支持,为500,000美元。

7.为您的理想客户提供一个免费服务,试用优惠或推荐,只是为了向他们展示您重视关系。 没有期望,期间。  

8.创建和定期管理低成本调查,以了解您的理想客户端如何定义,接收和测量值。 要求若干代表当前的客户告诉您愿意与贵公司愿意延长其关系的新方法。

9.创建一个串联飞行(MasterMind)组 专业专业的专业人士专门用于定义,吸引和创建终身客户。

10.创建推荐网络 公司,客户和个人。与您的客户分享此项并经常更新。

Lisa Nirell是Energizegrowth®的首席能源官,是一家商业导师,他们与希望加速增长的高科技企业家和高管合作。在软件,咨询和销售中,Lisa已有超过20年的董事会,并发表于计算机世界和软件策略。有关更多信息,请访问 www.energizegrowth.com. .

 
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