书摘录:带出来
在其他人中,第2部分

托马斯K. Connellan,Ph.D.
最后更新于2014年6月25日星期三
为什么好人缩短?为什么有些人擅长轻松,其他人争取成功?找到您如何帮助这摘录的答案和想法,从而从其他方面带来最好的。

第2章:发现
什么造成的始终如一的高性能?

托尼在桌子上放置了一堆纸。他看着坐在桌子周围的五个人。 “让我们看一下手。你们中有多少人是'唯一的孩子?“

玛丽抬起她的手。

“现在,你们所有人都是统一的,举手。”三个:迈克,珍妮特和劳埃德。玛丽犹豫了,然后降低了她的手。 “你也是,玛丽。只有一个孩子算是统一的。卡洛斯,你呢?“

“我是六个最小的最小,”卡洛斯说。 “一个哥哥,四个姐妹。”

“有趣,”托尼说。 “五分之一。在我对此主题的所有计划中,平均是大约60%的主要。

“你想知道为什么我问,不是吗?这不是因为我十家。虽然,随着其他人会告诉你,我当然是一个好奇的人。“他们笑了起来。

“这是因为我大约十年前的东西,我刚刚开始看待这整个高性能问题时。每当我与经理,主管,团队负责人或高管交谈时,我会提出关于他们最重要的表演者的问题。

“销售经理会对我说,”我需要的是乔治等四个代表。“没有关于这个乔治的线索,我会要求更多细节。 “好吧,他是各种各样的表演者,”销售经理会说。 “他正在做的家庭作业,以客户需求为何。他进入每个电话准备好。他在一天结束时进入了额外的电话。它还偿还 - 他总是在我们衡量的一切中排名第一或第二。销售量,毛利率,新账户,账户保留,客户满意度 - 你叫做它,他在那里。“

“你能给我乔治的电话号码吗?”玛丽问道。其他人笑了。 “我为他找到了一个地方。和他十二兄弟姐妹。“

托尼笑了笑。 “好的尝试,玛丽。对不起,乔治幸福地雇用 - 或者十年前。但你提出了两个有趣的点。一个是关于兄弟姐妹。这很重要,我会在一分钟内告诉你为什么。另一点是您的工资单可能已经有几个潜在的“Georges”。 Marvin可能是一个'乔治'。也许也可以拍拍。我将向您展示如何挖掘他们的全部潜力,以及为什么要在您做时会看到销售额的颠簸。 10%,20%,甚至可能是30%。我们甚至在许多情况下得到了40%至50%的改善 - 并且在几个涉及一个人和一个产品的情况下,我们实际上达到200%。但是10%到20%是常态。“

托尼可以在他们的脸上看到这些信息的效果。他们默默地努力工作,将“颠簸”翻译成美元,或者也许是等级 - 除了劳埃德,谁问道,“如果我们没有谈论销售或收入怎么办?如何在儿童饲养方面翻译这一点?“

“好的问题,劳埃德。当然,我们谈论的东西比公司的底线更广泛。我们正在谈论带来这样的结果的行为。你会看到Lori,Lloyd的相同行为改进,尽管我怀疑它将把你的家人放在更高的税务括号中。“劳埃德笑了笑。

“现在,在你的情况下,迈克,”持续托尼“,你会看到你可以在学生的成绩,出勤记录等方面进行改进。”迈克点点头。 “而珍妮特将使用其他改进措施 - 员工途中提供帮助他人,更好地与承认或药房工作关系 - 如果我读的研究是对的,那将导致治疗成本降低,甚至可能更短住院住宿。

“但是你是否可以用实际数字来衡量它们 - 而且在大多数情况下,您可以 - 您在学习并应用我们将在这里讨论的原则后,您都看到了显着的改进。

“要回到我的故事:销售经理正在描述他的顶级销售代表的所有方式,但这并没有告诉我为什么乔治在其他人之上是一个削减,为什么他是这样一个自我启动。与我与部门负责人,工程团队领导,校长,社区领导者的其他人相同。每个人都会唱一个或两个优秀表演者的赞美。

“但我并没有学习造成更高绩效水平的东西。我正在寻找一种模式,一个系统。我希望找到我可以复制的东西并向他人教授,但似乎很高的成就者似乎发生了。

“所以我开始深入挖掘。我询问了关于高成就者的背景的问题。有很多可能性 - 教育,金钱,经验,通常的嫌疑人。但是这些事情与我预期的那样强烈的成就并没有相关。试图找到可以可靠地预测成功的因素就像在砾石坑中搜索钻石。

“然后我发现了奇怪的东西。我读了一份报告称,有64%的人在谁中列出的人曾经是家庭中最古老的孩子。

“一项研究并不意味着统计中的大部分内容,但它让我想知道:它实际上是那么简单吗?可以是一个统一的做出这样的差异吗?

“我开始审视统一的统计数据。而且我发现了惊人的我。所以,如果你正在采取笔记,这里有一些事实要写下并思考。

“事实第一:所有企业家的三分之二是初生的。

“事实二:前二十三名宇航员,二十一初。

“事实三:为1,500名优秀威斯康星州第九年级学生的十年研究表明,其中49%是初生。”

“这是一套很好的事实,”卡洛斯说。 “但相关性是什么?我们在这里刷新我们的领导技能,而不是学习如何招募初十次,对吗?“

“当然,”托尼回答道。 “对我来说发生了同样的想法。但是你就在故事之外一点。一分钟和我在一起,你会看到这一点。

“更多的事实:1960年至1999年间的女性领导者 - 初十九九九年之间的45%。

“初生是作为杨氏首席执行官的可能性的两倍。

“所有最高法院的五十五百分之五十五岁就已经过。

“超过一半的美国总统曾经是主要的。

“这是一个有趣的发现。一项研究表明,超过一半的人选美国心理协会主席是初十六。 Incidentally, it’s the same with people who were elected to the National Academy of Sciences.根据1874年完成的一项研究,英国皇家科学院皇室社会的研究员们在皇家社会的研究员中夸张了。“

“当你说'超越的时候,你期望的百分比是多少?”问迈克。 “也许比人们意识到更多的统一。”

“好的问题,迈克。在一般人群中,统一的占35% - 包括我所说,“唯一的孩子”。这给了我们一个比较的基础。例如,在一项空军研究中,大约80%的高实现军事飞行员是初生的。如果没有差异,那么你期望的百分比超过了两倍。

“这是备选案:55%的高度创造性的科学家,在一个主要的化学公司 - '创意'意思是博士学位。每年获得一年以上的专利 - 是主要的。“

卡洛斯在椅子上倾身。 “只是出于好奇心,你曾经在最低表演者中找到过初生吗?”

“事实上,是的。例如,在我提到的最后一项研究中,化学公司,14%的“低创意”科学家 - 即每年零专利的博士学位 - 是初级的。换句话说,初生不是成功的担保 - 只是一个强大的指标。

“现在,这将我们带来了一分钟前的Carlos问题:领导问题。

“这是一个领导计划,而不是就业实践研讨会。我们不是在这里学习如何在我们的畜栏中舍入一脚出来。这是劳动密集型的,不值得你花钱要做的努力,而且它无法保证成功。 - 虽然我不是律师 - 它可能是违法的。

“但卡洛斯的问题导致了另一个,更有趣的问题:统一的是什么让他们成为表演者的?我们可以识别往往导致初生患者更高的性能水平的环境因素吗?我们可以使用这些因素来制作顶级表演者 - 或者至少有一个明显更好的表现者 - 出于任何员工或员工吗?或任何委员会成员?或任何团队或特遣部队成员?或任何学生?或任何孩子?

“从我们拥有的人开始,我们如何在他们身上带来最好的?我们如何挖掘他们的全部潜力?不是每个人都可以很大,但大多数可能比他们更好。仅通过领导力,我们可以让别人只要利用攻击其全部潜力

“你会注意到我将这种讨论限制在环境因素,而不是遗传学中。”

“是的,”卡洛斯用笑容说。 “五星中的五分之一,如果你培养了遗传学,我准备挑战。”

托尼和其他人笑了。 “好的。你很乐意知道我要做的唯一提及是:没有科学的证据,甚至是出生的秩序影响遗传妆容的想法。

“但让我削减到追逐。我去寻找环境因素。具体而言,关于初始提出的方式是什么不同的?关于他们被他们周围的人对待的方式,他们的父母,他们的学校?当然,有很多可能性。像较年轻的父母一样抚养的东西,因为我们都知道它的下行和优势。

“我读了心理学期刊。我和儿童心理学家谈过。我采访了父母。我在行动中观看了家庭。我学到了很多东西,我确定了几十个,也许有数百件事可能会影响生活成功。

“但是,当它在一个家庭中统一的差异和其他孩子之间的差异时,有三个因素在其余的方面站立。初生获得了更积极的期望,更多的责任和更多的反馈。

“这些值得写下来并思考。事实上,我们将在一天中剩下的时间谈论它们。

“第一因素。” Tony转身并在他身后的黑板上潦草地潦草地潦草地潦草地潦草地潦草地说,然后是一个单词:

期望

“期望。人们对初生有更积极的期望。他们将成为高级班级的总统,全明星四分卫,头啦啦队长,网球队队长。无论他们参与什么,他们都希望擅长。

责任

“第二个因素:初生责任,并在早期的年龄。他们被要求照顾并帮助照顾他们的兄弟姐妹。当他们全部一起去看电影,或者到商场,或者到街上遇见冰淇淋卡车时,最古老的是赋予金钱,手机,如何到达那里的方向,什么不做。

反馈

“第三个因素:初生获得更多反馈。他们从父母,亲戚,家庭朋友那里得到更多的关注。他们拍了更多的照片。父母花更多的时间鼓励他们走路和谈话。

“对我来说,这是非常令人兴奋的信息。这意味着我们实际上可以确定三个不同的条件,倾向于使大型成就者成为初生。并确定了他们,我们可以检查它们,并研究它们,并从中学习。然后,也许,我们可以在其他情况下复制它们 - 商务办公室,零售店,教室,公民组织,即使是运动。

“你看,要记住的重要事项是,这些因素不是初生的内在。它们很明显。这是他们最精彩的,令人惊叹的事情:这是存在的三个因素,这是有所作为的。这不是主要的 - 这是关于三个因素的存在。当然,他们碰巧更频繁地呈现统一的比以后出生的人更常见。但是当我们把这三个因素放入练习与后期出生的孩子,他们也在那里工作。当我们在销售团队中使用因素时,他们在那里工作。当我们向制造应用时,他们再次工作。简而言之,我们已经尝试过他们,他们已经工作了。

“当我在挖掘表面下方挖掘的时候,我发现了这一点。我所做的越多,我发现的最顶级表演者不一定与“第一个孩子”模式相匹配。

“例如,我与一些在批发分销公司中的一些高性能和低性能的销售代表交谈。玛丽,我知道这会感兴趣。在一项研究中,我发现了我预期的相反 - 在低表演者中,低表演者之间有更多的统一性。

“我想,这里的哈克是什么?

“但我一直与人交谈。我开始更多地关注领导者,我发现了一些非常有趣的东西。高级表演者的领导人实际上正在创建工作环境中的三个因素。也就是说,他们正在提供通常给予第十一位优势的环境。

“在我的另一项销售代表研究中,我专注于销售经理在将三个因素引入工作场所的良好时,我设计了一个测量结果的测试。并努力,高性能者的管理人员在创造三个因素的能力方面厘定了22%,而不是低表演者的管理人员。

“我采访了在四十岁之前实现了那个职位的公司总统。我没有找到像我预期的多个统一,但我发现了一些重要的东西。他们的三分之二可以从他们的职业生涯中识别主管或经理或导师,他们在工作气候中创造了因素。

“期望,责任和反馈的影响是年龄独立的。它们是您可以进入工作环境以提高成年人的表现的东西。珍妮特,您可以将他们与您的护理团队,行政,病理实验室等部门建立在您的互动中,以改善沟通,关注细节,合作 - 换句话说,团队合作。玛丽,您可以将它们应用于Marvin的问题,并专攻全职顶级表演者 - 而不是顺便,提高整个销售人员的性能水平。 Carlos,您会发现它会帮助您提高吞吐量,产品质量和大多数生产力措施。

“当然,迈克和劳埃德可以在他们的孩子身上使用它们,他们仍然在形成阶段。”这两个人犹豫不决。

托尼坐在没有谈到几个时刻。他在桌子周围研究了面孔。珍妮特仍然匆匆乱搞笔记。玛丽用铅笔的橡皮擦结束敲打牙齿。卡洛斯用手指交错,迷失了自己的想法。

“好的,现在你可能会在你的头脑中遇到了很多。你可能会思考,“有趣,但是如何把它拿起来工作?”或者“我觉得我现在正在做一些事情。”或者也许'嗯 - 我在两个因素中做得很好,但是第三个不是那么好。“我通常发现的是人们已经使用了一些这些因素,但没有以协调的方式将它们放在一起。几乎确定您在您成功的情况下使用它们。

“让我问你一个问题。你最近为自己做了什么?想想你为自己设定的一些个人目标,一个你跟随和完成的人。喜欢学习新的电脑程序或减肥或掌握泰国烹饪。“

Lloyd的眼睛在识别中亮起。

“是的,劳埃德?”

“几年前,我决定不需要减掉大量的体重和塑造。所以我为自己设立了培训计划。您知道,日常和每周目标用于运行,体重训练,卡路里摄入等等。我绘制了我的进步,持续了几个月,最后达到了我的体重和力量目标。“

“所以你开始期待你能实现目标,不是吗?”

“当然,是的,”劳埃德说。 “否则,我想,我不会打扰开始。”

“你给了自己第一个基本条件:积极的期望。事实上,你期望完成你的目标达到他们几乎不可避免的目标,不是吗?我喜欢重复亨利福特说的话:'你是否认为你可以或你是否认为你不能,你是对的。“作为领导者,你的工作是帮助他们思考他们可以。”

“这是一个很好的报价,”迈克说。 “我觉得我会在课堂上碰到它。”

“想想第二个因素,”托尼继续前行了。 “责任。你是如何承担实现目标的责任?“

劳埃德思想一会儿。 “通过在厨房墙上发布我的目标。我每天都不想念他们,并保持我的良心困扰我,我陷入了安排。你是这个意思吗?”

“完全是,”托尼说。 “你对自己的行为负责。您建立了有意义但逼真的目标,使用您觉得您可以实现的短程和远程目标。你没有把自己留下任何房间来制造借口,例如决定你的目标太雄心勃勃或者你没有足够的时间来花在他们身上。你负责任地计划,你跟随负责任的计划。

“第三个因素,反馈,是您的计划中也建立的。你为自己发布了你的目标,那么你一天和一周记录你的进度。在这样做时,你鼓励自己继续致力于随后的目标。“

“你是对的。我一周开始走路,跑步六英里,每周四次运行四英里 - 我仍然经常做。带我六个月到达那里。“

“对你有好处。恭喜!因此,在满足您的目标并定期录制您的进度时,您取得了一种成就感,这使得留在程序上并达到下一个里程碑。这是反馈。这是你为自己创造的三个因素的三分之一。

“现在,这就是你要学会为你的人,你的学生,你的孩子做什么。在此程序中,您将更详细地了解原则。您将设计方法以将这些原则应用于个人情况。您将设定目标来完成以解决您的问题。您将衡量自己设计的反馈循环中的进展。

“您将学习如何将所有三个因素介绍到您的领导惯例中,与您领先的人的关系。您会发现这些人会对这些因素的存在积极回应,就像其他人都回应的方式 - 通过提高他们的表现。

“你将实现你不思考的结果。你的低成就者将成为高成就者。你的冷漠的人将成为订婚和更高效的人。

“不同的是,你们所有人,我可以用一些保证说,已经是自我启发者。你习惯于为自己创造这些条件,这就是为什么你成功地达到你自己所设定的大部分目标。您可以享受设定目标和实现它们的过程。

“你们每个人都描述了你关心的人或人员。现在,您将学习如何为他们提供同样的成就乐趣。这就是你在这里的原因。

“在接下来的几个小时内,您将听到关于在其他人中发挥最佳的三条消息 - 相信他们,持有'em负责,并给予EM支持反馈。您将了解三个因素如何工作,您可以使用的工具,以及将它们放入实践中的结构。这就是我们将为您负责的责任。

“那我将把你变成九十天。在那段时间结束时,我们会再次见面。你会告诉我,以及你的参与者,你做了什么以及它的工作程度,我们将讨论你的行为和结果。换句话说 - 反馈。

“我对所有人都有最高的期望。”他笑了。他可以感受到房间里的兴奋建筑。

“你会成功的。你甚至会让自己感到惊讶。“


Connellan博士是密歇根大学的前研究助理和计划总监。他是一个畅销的作者,他是戴尔,内蒙马马库斯,GE,万豪,索尼和空军学院各种各样的主题演讲者。

 
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